اگر تصویر درستی از مشتری نداشته باشید پول‌تان را از دست می‌دهید.

[ad_1]

چطور یک تجسم ساده از مشتری ایده‌آل به شما کمک می‌کند پیام خود را متمرکز کرده و از فروشندگان دیگر پیشی بگیرید.

اگر سعی دارید به همه کمک کنید به هیچ کس کمک نخواهید کرد.

احتمالا این یکی از عمیق‌ترین و مؤثرترین درس‌ها در تجارت است. وقتی هدف را خیلی بالا می‌گیرید و سعی می‌کنید به افراد زیادی کمک کنید پیام شما آنقدر تغییر و تعدیل شده است که برای هیچ کس مفید نیست.

شما باید هدف را معین کنید.

هدف شما ممکن است بزرگ یا کوچک باشد اما باید یک هدف داشته باشید. هدف واقعی که فهم آن آسان باشد. هدفی که آنقدر خاص باشد که کاربران واقعی‌اش را جلب کند و کاربران غیرواقعی را حذف کند.

وقتی شما با بازار هدف تماس می‌گیرید و می‌دانید که بهترین مشتری شما چه کسی است اتفاقات جالبی می‌افتد. وقتی آگهی تبلیغاتی می‌دهید می‌توانید مشتریان را آسان‌تر پیدا کنید. می‌توانید در مکاتبات فروش با مشتریان واضح‌تر صحبت کنید. شما می‌توانید محصول خود را با ارزش بیشتری به مشتریان بدهید. شما آنها را وادار می‌کنید در هر صورت برای دریافت خدمات شما ثبت‌نام کنند.

داشتن یک هدف کاملا تعریف شده برای مشتری ایده‌آل علاوه بر این که به شما می‌گوید به چه کسی باید بفروشید، همچنین به شما می‌گوید به هر قیمتی شده از چه کسانی باید دوری کنید. این امر موجب می‌شود در زمان و پول خود را صرفه‌جویی کرده و بیهوده  آنها را صرف نکنید. این کار قطعا سود شما را تضمین می‌کند.

اگر یک نرم‌افزار برای قرار ملاقات دارید، چرا باید خود را به زحمت بیندازید تا برای افراد متأهل آن را تبلیغ کنید؟

می‌دانم در ابتدا تصورش سخت است اما افرادی وجود دارند که شما نباید با آنها کارکنید. من در کارم از کار کردن با کسانی خودداری می‌کنم که کار کردن با آنها همچون دردی بی‌امان است. برایم مهم نیست که آنها مایلند چقدر پول به من بپردازند فقط این استرس و فشار عصبی را در زندگی‌ام نمی‌خواهم.

با قدری تحقیق معمولا می‌توانم در مورد برخی ویژگی‌های شخصیتی و مردمی اطلاعات و جزییات بیشتری به دست بیاورم که کم و بیش این افراد را از جرگه مشتریان موجود من حذف می‌کند.

نتیجه این است که مجبور نیستم با افرادی کار کنم که خیلی از آنها خوشم نمی‌آید. این نتیجه فوق‌العاده‌ای است.

به همین دلیل است که شما باید یک تجسم از مشتری ایده‌آل خود داشته باشید.

برای تعریف مشتری دلخواه باید فردی را با نام و اطلاعات مربوط به آن تجسم کرده و درباره‌اش بنویسید. چیزهای مبهم به کار نمی‌آیند مثلا ً«از گوشی استفاده می‌کند و در فیسبوک عضو است.» همه چیز باید به طرزی باورنکردنی با جزییات باشد وگرنه شما سود نمی‌کنید. شما باید حدود درآمد، اطلاعات آماری، چیزهای موردعلاقه و چیزهایی را که دوست ندارند، امیدها، رویاها، ترس‌ها، آرزوها، چیزهایی که می‌خوانند، چیزی‌هایی که تماشا می‌کنند و بیشتر از آن را هم بدانید. هر چیزی که به شما کمک می‌کند با آنها در سطحی عاطفی ارتباط برقرار کنید مهم است.

به دست آوردن اطلاعات عاطفی سخت است اما شما به آن احتیاج دارید چرا که بشر گونه‌ای عاطفی احساسی است. احساسات ما، ما را وادار می‌کند کاری را انجام دهیم. زور احساسات ما از حقایق کسالت‌آور قدیمی بیشتر است.

در اینجا نمونه کوچکی از تجسم مشتری دلخواه برای من و گروه‌ام را ارائه می‌دهم:

آمار پایه‌ای:

  • نام: استیو.
  • سطح ثروت: طبقه متوسط، کارگر یا کارمند اداری.
  • سطح درآمد: ۰۰۰/۱۰۰ دلار (بسته به محل زندگی.)
  • سطح پس‌انداز: > 000/10 دلار
  • تمایل به سرمایه‌گذاری در تجارت خود: > = 000/2 دلار
  • ارزش خانه: > 000/200 دلار (یا اجاره یک مکان جالب).

ویژگی‌های شخصیتی

  • مصمم و با اراده.
  • قادر به تمرکز.
  • قاطع.
  • گله و شکایت نمی‌کند.

دردها

  • صرف مقدار زیادی پول برای کارهای آزاد.
  • نمی‌داند چطور ایده‌اش را عملی کند.
  • ۹ تا ۵ ساعت کار پر از استرس دارد.

ترس‌ها

می‌ترسد:

  • ایده خوبی را به هدر بدهد.
  • پول را برای فناوری به هدر بدهد.
  • با مشت و کتک از پا درآید.
  • چون نمی‌داند چطور محصولش را به مرحله ساخت برساند.

آرزوها

می‌خواهد:

  • مدیر عامل مشهور یک شرکت تازه‌کار فناوری شود.
  • از خانه ساحلی‌اش کار را اداره کند.
  • شرکت را بفروشد وکلی پول به دست آورد.
  • دور جهان را با کشتی خصوصی بگردد.
  • از منزل بدون رییس کار کند.

تحصیلات

  • مدرک کارشناسی، دانشگاه نرفته و مدرک دوساله ندارد.
  • دانشکده فنی یا تجربه شاگردی.

همچنین چیزهایی را که می‌خوانند، تماشا می‌کنند و جزییات بیشتری را در مورد شخصیت ذاتی مشتریهای  ایده آل اضافه کنید. در نتیجه تجسمی فوق‌العاده، با جزییات و هدفمند خواهید داشت که می‌توانید روی آن کار کنید. اکنون شما مشتری دلخواه خود را یافته‌اید.

این امر به شما کمک می‌کند در آگهی‌ها آنها را هدف قرار دهید، چیزی را بنویسید که با مشتریان دلخواه خود ارتباط برقرار می‌کند و نرم‌افزاری را بسازید که از استفاده کردنش لذت می‌برند. به شما کمک می‌کند ساختار قیمت‌گذاری را تعیین کنید که مناسب این سطح از مشتریان باشد. این کار به کاربر ایده‌آل شما راه‌حلی ارائه می‌دهد تا مشکلی را که به تنهایی قادر به حلش نبوده است به کمک شما حل کند.

هر چه بیشتر تجسم خود را از مشتری ایده آل مشخص کنید بهتر درک می‌کنید که مشتری دلخواه شما چرا می‌خواهد از محصول یا خدمات شما استفاده کند. درمی‌یابید چگونه به آنها دسترسی پیدا کنید، چگونه آنها را خوشحال کنید و چگونه آنها را به خرید محصولتان ترغیب کنید. بازاریابی، خدمات مشتریان، فروش و توسعه محصول شما همگی طبق خواسته و مناسب مشتری خواهد بود که با او کار می‌کنید. در نتیجه همه برنده هستند.

” STEVE EAKIN ” 

[ad_2]

لینک منبع

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *